优化外贸询盘技巧：如何针对客户优势回复

外贸人如何做好客户的询盘？

一、确认买家的身份

外贸人收到询盘时，首先要做的就是评估买家的实力，甚至可以浏览一下买家所代表企业的网站大概了解一下客户公司的规模等等，切忌在没有经过调查之前就盲目报价和推销自己的畅销品或利润较高的产品，这种"没心"对待顾客公司的态度只会招来顾客公司的麻烦事。通过客户的信箱地址确认买主的身份，鲁莽地行动只能因为自己能力不足和信息不足而被买家冷落。

二、快速回应询盘

最佳的联系方式不是礼节性的回信，而是一通诚挚问候的电话，在初步确定买家的需求和分析后，外贸人就要尽快地拨打客户的电话，会使你在客户心中的分量大大增加。当然电话前要先做好功课，即要明白来自哪里是什么公司。

三、引导对话内容

交流时要有条不紊，切忌不要将话题进入无关内容。对方的需要和合作方式要有明确表述；遇到不理解或分歧之处要及时澄清。几乎所有买家都会进行价格比对，所以除了价格低外，我们还可以通过一口流利的外语水平大大地显得公司形象出众来吸引买家。

四、注意服务态度

一定要注意回复速度、信息准确性、服务态度以及耐心度上打分数。当然把握好这些因素后，少不了一个重要因子就是情感化、人性化。在这里特别强调一下“人性化”这样一个词。在处理问题时要站在买家立场上去想问题并提供出方便、快速易行的方法来帮助买方处理问题；耐心听取买方意见并把问题间立即帮助买方去处理问题。

总之, 如何做好客户询盘, 需要考量时效性, 快速准确, 但各步骤不能看得太散, 需要咬文嚼字, 把握好重点. 服务态度上, 还要注意情感化, 人性化. 在实施中, 要力争"快"与"准"并存.

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常见问答(FQAS)

了解客户详细的产品、规格和数量需求,然后给出符合客户需求的报价或供应方案,注明产品质量、交货期限及价格细节,以满足客户查询的目的。

了解客户企业产品及行业细节,然后注明本企业相关产品线或解决方案与客户需求的匹配程度,着眼客户需求关键点进行回复,给客户一个专业和细致的优势印象。

区分客户是否直接来电或通过其他渠道询盘,如果通过其它渠道,了解具体渠道来源,然后适当提及自己该渠道上的优势,获得客户更多信任感;如果直接来电,则以更亲密的语气进行回复互动,给客户 warmer 的感觉。

结合客户询盘目的和内涵,预估客户产品选择和决策难易程度,如果难度大,可给出多种优质选择以帮助客户,如果难度小,直接给出最佳方案,同时提出 follow-up 方式保持联络。