了解外贸谈判前对产品的准备

外贸谈判的前期准备: 熟悉产品

一、为什么要熟悉产品

在竞争中获胜，熟悉自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使谈判人员快速地对客户提出的疑问做出反应，既可以增加谈判人员的自信心，也可以赢得客户对谈判人员和产品的信任。

二、具有完备的产品知识包含内容

1.了解产品的构成要素：

●名称

●物理特性（包括质地、规格、材料、颜色和包装）

●性能

●科技含量

●销售价格体系和结算体系

●产品的系列型号

2.了解产品价值取向

●名称传递

●形象

●功效比

●价格性能比

●服务

3.其它

将同类产品进行全面比较: 材料、规格、颜色、包装、功能、价格、结算方式、服务、品牌、市场占有率及客户满意度。

三、总结

真正决定客户是否会购买的因素是带来利益价值取向，而不是单独一两个方面。要在竞争中取胜，就要对各方面有一个全面而准确的理解。

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常见问答(FQAS)

对于不同的国家和地区,在法规标准和产品要求上都有区别。外贸谈判前,需要了解目标客户所在国家或地区的各项法规标准,尤其是与您产品相关的标准,如产品质量标准、包装标识要求、进出口报关手续等。这有助于您事先准备满足当地要求,降低谈判失败的风险。

外贸谈判前,应尽量收集目标客户企业的基本情况,如公司规模、产品特点、营销渠道、主要客户群等。同时也要了解该客户国家或地区的消费结构和用户偏好,这有助于了解客户需求,设计出更符合本地市场的产品和定价策略。收集充分客户信息能够增加谈判胜算。

制定产品价格时,需要考虑本国成本水平、目标客户国家或地区的通货膨胀水平、同行业竞争产品价格以及客户支付能力等因素。同时根据产品特点给出价格区间,留有一定弹性空间供谈判,避免一开始就给出一个固定价格。价格要适度,既保证自身利润,也体现出对客户的重视。

在价格谈判中,可以通过提供产品简介和优势来增加客户意愿承担较高价格。如果客户提出价格要求过低,可以给出细致的成本分析解释;也可以提出附加服务或优惠来平衡价格。如果真的无法接受客户价格,可以留下一定期限给客户考虑,也可以提供分期付款或信用期等灵活方式,将风险分割开来。