了解产品：外贸谈判的前期准备

外贸谈判的前期准备之熟悉产品

准备好了，才能谈得好

外贸谈判是一个技术活，在谈判前，有必要做好充分准备。特别是熟悉产品，是进行成功销售的前提。因此，在进行外贸谈判之前，一定要熟悉产品方面的知识。

了解产品的要素

要想熟悉产品，首先要了解产品的各个要素。主要包括: 产品名称、物理特性（包括质地、规格、材料、颜色和包装）、性能、科技含量、销售价格体系和结算体系、产品的系列型号等。

了解产品的价值取向

客户决定是否购买一个产品，不仅仅取决于单一元素，而是由于产品价值取向所决定。市场上有众多的竞争对手，也就意味着竞争中要取胜必须形成竞争优势。构成竞争优势的因素有:

● 产品名称: 好的名字能吸引人眼球。● 产品形象: 市场占有率对客户决定是否购买有重要作用。● 功效比: 能表现出与众不同之处才能造成竞争优势。● 价格性能比: 客户通过此参数决定是否购买。● 服务: 整个销售过程中如何带来信心感及方便感很重要。

总之，客户决定是否买单一元素不够，而是由所有因子加上服务形成一个整体来作出决定。因此在准备阶段一定要对相关竞争对手作出全面考察分析，找出己方优势并进行相应优化，以保证外贸谈判时形成竞

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常见问答(FQAS)

选择适合自己企业的产品,需要考虑企业的实力以及产品本身的优势。需要调研本企业生产能力和技术优势,同时了解目标市场需求情况,找到两者交集的产品。

主要需要准备的材料包括:产品介绍手册、产品目录、产品质量认证证书、客户评价反馈、企业简介、财务报表、同类产品的价格比例等。这些材料能让买方了解产品质量和企业实力。

制订外贸谈判计划主要包括:确定谈判目标、制定谈判思路和要点、确定谈判小组成员及职责、安排行程与日期、学习目标市场文化等。制订科学合理的计划有助于谈判取得好的效果。

比如主动了解对方需要,适当让步以争取对方信任,重视交流而非争吵,积极掌控谈判节奏和进度,讨论利润分成方式以取得对方认同等。使用一些小的社交和心理技巧有助于外贸谈判顺利进行。