三个阶段的国际商务谈判中实质利益谈判法

国际商务谈判中实质利益谈判法的三个阶段

一、分析阶段(Analysis Stage)

1.1 关于人的因素

1.1.1 双方对同一个问题有没有认识上的差异?

1.1.2 有没有敌对情绪?

1.1.3 存在什么样的交流障碍?

1.2 关于利益因素

1.2.1 是否存在共同的利益?

1.2.2 是否彼此存在矛盾、但可以兼容的利益等?

1.3 关于方案因素

1.3.1 是否存在可供选择的谈判方案?

1.4 关于标准因素

1.4.1 是否存在可以划分利益的公平标准?

二、策划阶段(Planning Stage)

2.1 关于人的问题

2.1.1 若出现了双方认识上的差异，如何解决?

2.1.2 若出现了双方情绪上的冲突，又如何解决?

2.2 关于利益问题

2.2.1 哪些利益是对你非常重要的?

2.2

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常见问答(FQAS)

第一阶段是准备阶段,在这个阶段双方进行信息交流,了解对方的需求和立场,找出双方共同利益点,为实质谈判做准备。

第二阶段是实质谈判阶段,双方根据第一阶段准备得出的信息,在这个阶段进行具体需求和给予的交涉,寻求达成初步协议的方案。

第三阶段是落实阶段,在这个阶段双方对达成的初步协议进行确认和落实,解决细节问题,签署正式合同。

实质谈判应考虑对方利益,提出可行让步方案,重复总结过程,留有回台余地,避免强求,以求达成双方都能接受的协议。