三个阶段的实质利益谈判法在国际商务中的应用

国际商务谈判中实质利益谈判法的三个阶段

一、前期准备

国际商务谈判中实质利益谈判法的三个阶段，从谈判策划开始就要开始准备，关于人的因素，双方对同一个问题有没有认识上的差异?有没有敌对情绪?存在什么样的交流障碍?关于利益因素，双方是否存在共同的利益?是否彼此存在矛盾、但可以兼容的利益等? 关于方案因素，是否存在可供选择的谈判方案? 关于标准因素，是否存在可以划分利益的公平标准?都要考虑并进行准备。

二、第一阶段: 分析阶段(Analysis Stage)

由于在前期准备中已有了必要的信息，进入此阶段时，就要对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。此时要考虑人、利益、方案和标准四个方面，考量他们之间是否存在差异或冲突，如何去处理它们。

三、第二阶段: 策划阶段(Planning Stage)

在此阶段时，可以运用创造性思维方式来实施谈判。依然是要考量人、利益、方案和标准四个要素：对可能遇到的人的问题如何去处理？如何找出最终能够使双方都能接受的解决方案？如何用客观标准来划分利益并避免僵局？

四、 第三阶段: 讨论阶段(Discussion Stage)

这一阶段是真正开始进行谈判交流时所处的阶段。此时要求双方充分交流：有差异或冲突时应如何去处理？如何询问对方的真实想法或真实意愿？如何使用客观标准来公平地划分双方的利益呢？

五、总结

国际商务谈判中实质性归根原来应该是三个循环往复的过程。前期准备就是对人、情感、方案和标准四个要素必要信息进行充足考量。然后再进行前两个阶段时应该考量人、情感、方案和标准四个要素之间是否存在冲突或不易之处：如何使用不同手段去应对它们呢? 最后一个阶段是真正开始进行真正琐事上的协作。可以询问对方真实想法或真实意愿

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常见问答(FQAS)

三个阶段的实质利益谈判法是一种谈判策略,它分为关系阶段、争论阶段和解决阶段三个阶段进行。在关系阶段,双方积极培养好的关系与信任;在争论阶段,双方将重点放在实质问题上进行辩论;在解决阶段,双方以问题为导向共同寻找双赢的解决方案。

在国际商务谈判中,可以先通过交流了解对方文化背景等建立友好关系,然后进入辩论阶段讨论各自立场和利益,最后寻找双赢共识。例如在商品价格谈判中,首先了解对方企业情况,然后分别介绍各自考量,最后找出双方都能接受的价格或其他让步达成合作。这种 step by step 的谈判方式更易达成互利协议。

采用三个阶段的实质利益谈判法在国际商务领域有以下好处:

1. 能够通过建立良好关系缓和紧张气氛,为后续商谈奠定基础。

2. 将讨论重点放在各自利益而不是立场上,更易寻找双赢方案。

3. 步步为营地进行,过程更易控制,结果也更易达成。

4. 考虑多方面利益,协议延续力会更强。