如何应对外贸谈判中的买家压价

外贸谈判买家压价如何应对

一、买家心态

买家心中：供货商的价格就是"贵"，总是让供货商感觉到我们有单，没有给他们下订单，是因为有更好的供应商。另外一个问题是，不能让供应商认为我们必须给他下订单，非他不可。

二、处理买家压价的技巧

1. 降价幅度不要过大：采取阶梯降价，尽量减少价格，让顾客感觉你确实没有太多的利润。

2. 对顾客不可求：对外贸易议价技能：对顾客的要求不要无条件接受。比如客户要求减价，许多业务员觉得反正利润空间还大，降一降也无妨。

3. 降价交换条件：减价并不是不行的，需要和顾客有条件的交换，我们降价，对方也要付一些钱。比如原来谈全即期信用证，现在要求减价时，用30%TT,70%即期信用证(当然这只是一个例子)根据您对顾客的了解，提出的条件一定不要让顾客过于反感，否则会让顾客打退堂鼓。

4. 让客户感到你的难处: 比如：我只是一个商务人员，没有那么大的权限，你能不能告诉你具体的采购计划，比如交货时间、数量,我来找管理层看看是否有希望。

5. 等值交换: 顾客有时会要求调整付款方式, 如果你能接受变化, 不要无条件地同意, 比如TT 转化为即期信用证, 你说: 这样怕得要加价, 因为成本不同; 或者再修改一下交期, 因为厂家会根据保证金到帐或者信用证原文到帐后才能生产.

三、总结

外贸买家压价是常遇到的问题, 我内心应对这种情况时, 要学会针对性地使用上述方法, 在合理减少利益上给出妥协, 来使买方愿意补充出来部分利益. 同时注意避免出现无条件接受情况, 把所能当作等值交易去进行考量.

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常见问答(FQAS)

可以通过了解买家公司背景、市场调研等方式,判断买家压价是否合理。如果买家提供了相关数据支持,说明其压价请求是基于实际成本计算的,那么我们可以进行谈判;如果买家提出的价格明显低于同行水平且无法提供合理依据,很可能是为了争取更低价格而进行的虚高压价。

可以提出降低质量或服务标准的替代方案;提供额外的售后服务或技术支持来平衡价格的压力;改善内部流程来降低成本;临时提供短期优惠Politely以展示优良合作精神等。重要的是要保持积极和理性的态度进行交涉。

公开主动了解买家需求,提出更优质的解决方案;提供详细的成本核算表支持价格合理性;给予一定的弹性空间以交换买家让步其他条件;采取分期付款等方式缓解买家流量压力;诚恳说明自身成本承担能力以求得理解。注重通过真诚的态度赢得买家信任。