如何在外贸展会上识别有利客户？

如何判断客户？

在外贸展会上，业务员的沟通技巧对于获得买家青睐十分重要，以下是一些基本的技巧可以帮助你判断客户：

一、衣着打扮

　　参展的人员有严格的衣着要求，但是对于客户来说，随意打扮也是正常情况。所以不要以衣着去判断客人的档次，而应当热情、谦和并且自信地去接待。

二、随身物品

　　除了名片和客户的宣传资料外，注意看客户手上收集的其他公司的样品也是能够判断客户是否真实买家的依据。

三、交谈

　　如果客户对产品性能非常熟悉，可以考虑进行详细的交谈。当然，多问多听，少说为妙。重点应该放在该客户是否已经在国内采购？采购方式是什么？该类产品在其国家的主要销售方向及其销售业绩上。

四、人员

　　南非公司几率相对较大；来自欧美国家并带有一名翻译者的客人应当特别注意；来自港台地区注意看其手中的客户资源是否真实可信。有办事处或者表现出"中国通"的中东国家客户很有可能只是打听价格。

　　最后希望上述内容能够帮助卖家大卖！

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常见问答(FQAS)

在展会上,初步筛选客户重点看他们的公司规模、行业定位以及产品需求等信息是否符合我们的产品特点和销售目标。可以通过互相问询了解客户企业的规模(从就业人数等方面粗略判断)、主营产品或服务领域(是否与我们的产品接轨)以及具体需求产品类型(是否存在交集)等。只有目标客户信息与我们匹配度高,才是我们重点开拓和followed up的对象。

在展会现场,保持热情和主动性是很重要的。主动与潜在客户搭讪,主动介绍公司和产品,倾听客户需求和问题,提供满意解答,留下深刻印象。此外,还可以组织一些简短的产品演示或实地操作,让客户真正体验产品带来的优势。同时也要留下联系方式,主动提供后续产品和定制方案的咨询,以期拉近双方距离。

在展会期间积极跟进客户,及时发送产品手册和报价单,并且安排后续产品测评或实地考察,让客户深入了解产品。此外,可以利用各种社交媒体了解客户企业的其他信息,挖掘客户需求点,定期发送行业资讯等服务客户。在保持频繁联系基础上,寻找项目合作契机,以真实案例证明产品优势,最终谈判 cooperation 细节,转化客户关系。