如何在外贸展会上正确识别客户？

在外贸展会上如何判断客户？

在外贸展会上，业务人员就相当于公司的一个门面，从这里客户可以看到整个公司的规模实力还有专业度。了解客户的情况和需求，对于把握买家青睐是非常重要的，下面就介绍几种判断客户的技巧：

一、衣着打扮

在展会过程中，参展方对衣着有严格要求，但是即使客人打扮随意也是很正常的。所以不要以衣着去判断客人的档次，最好是能够热情、谦和并且自信地接待。

二、随身物品

注意看客户随身带去的样品，特别是除了名片和其它公司的样品外，也可以作为判断客户是否真正买家的依据。

三、交谈

如果客户对产品性能等非常熟悉，就说明他是很有诚意来参加展会的。因此在谈判时尽量多问多听，少说为妙。尽量去了解这位客户在国内采购过什么样子的产品？采购方式是怎样的？该类产品在他们国家的主要销售方向? 基本销售业绩如何? 等信息。

四、人员来源

一般来说，非洲国家中南非的采购几率相对大一些。而来自欧美国家的客人如随带一名翻译者时，就很可能是初来乍到的买家。而来自港台地区的外贸业务相对发达一些，因此他们手中的客户资源往往可信度很高。而有办事处或者表现出“中国通”特征的来自非洲或者中东国家的客户时尤其注意一下，因为他们通常只是想打听一下价格。

总之，准备充分并根据上述情况去判断买家真伪无无无无无无无无无无无无无

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常见问答(FQAS)

可以观察客户在展台前停留的时间长短,询问客户具体需求,学习客户企业背景等信息。

可以询问客户下一步计划,如果客户回答不具体,表明他只是希望获取更多信息,不是真正有购买意向的潜在客户。

可以分享自己企业的一些案例,解释产品优势,同时请教客户一些细致问题,表现出尊重客户的态度。

在了解客户需求和提供初步解决方案后,向客户说明如果有进一步商谈需要获取联系方式,并说明后续沟通目的,不会滥用客户信息。

在展会结束后1-2个工作日内跟进客户,分享一些 follow-up 信息,咨询客户下一步需要提供什么支持,定期进行联络,保持关系。