实质利益谈判法在国际商务中的步骤

国际商务谈判中实质利益谈判法的步骤

一、申明价值

1. 充分沟通双方的利益需要

2. 提出问题探询对方的实际需要

3. 酌情申明自身的利益所在

4. 注意不可误导对方

二、创造价值

1. 双方沟通了解各自的实际需要

2. 寻求更佳的方案，满足双方最大的利益需要

3. 充分创造、比较与衡量最佳的解决方案

三、克服障碍

1. 谈判双方存在利益冲突

2. 谈判者在决策程序上存在障碍

3. 协调双方各自的利益，并帮助对方作出适当决策

总结

商务谈判中，实质利益谈判法是一个循环往复的过程，包括申明价值、创造价值和克服障碍三个步骤。只要谈判双方都牢记这一步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使双方都得到最大化。

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常见问答(FQAS)

开始利益谈判前,需要准备并明确自己的利益要求,同时了解对方的利益需求,以找出共同点来启动谈判。通常可以通过了解产品或服务细节,企业需求等方式来了解对方。

在表达自己的利益要求时,应明确表述自己需要的具体内容,同时应避免使用过于强硬或攻击性的语言,以免影响对方接受度。同时应注意倾听对方,体察对方需求,寻找最大共识。

寻找交易的平衡点,需要考虑各方的利益,通过让步达成互利共赢。可以提出灵活条件,给对方选择余地,也可以接受对方部分要求,以展示自己的诚意。关键是通过充分磋商,寻找双方都能接受的解决方案。

面对僵持,可以考虑停止直接谈判,相互休息一下重新思考;也可以改变角度和方法,寻找新的公式;另外中立第三方的介入也有时能破解僵局。最重要的是要保持良好态度,共同寻求最大集体利益。