了解如何在国际贸易谈判中确立目标

外贸谈判中如何确定谈判目标？

一、设定理想目标

1. 关键在于预则立，未预则废

2. 要从实际出发，设置合理的目标

3. 举例：热气球探险专家

4. 销售过程中，设置高目标有利于表现

二、把握终极目标

1. 理想目标是发展问题，而终极目标是生存问题

2. 理想目标要为终极目标服务

3. 不能牺牲终极目标去追求理想目标

4. 举例：小轮胎公司的工会争端

三、最好有个目标区间

1. 在理想目标与终极目标之间，最好能有一个明确的区间

2. 这能使客户心理有成就感，也留有谈判的余地

3. 举例：A、B两个卖衬衫的摊主

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常见问答(FQAS)

在国际贸易谈判中,目标的重要性决定了谈判的方向和结果。确定目标的重要性需要考虑自身国家和企业的长期利益,也需要保护供应商和客户的利益。目标越明确和重要,谈判者就越容易争取利益最大化的结果。

对国际贸易目标进行分析,需要了解不同利益相关方的需求,掌握自身及对方的优势和制约因素。可对比其他国家在该产品或服务领域的立场和要求,参考行业协会的建议,也可以咨询法律和贸易专家的意见。对内部部门进行讨论,找出各方共同期望和警惕点,从而确定一个既保护本国利益又体现合作精神的可行目标。

目标需要清晰易懂地表达出来,同时要寻找共同点以促进谈判。可以提前与对方交流,了解他们的需求立场,找出可以联合争取的点;也可以采取有步骤的表达方式,先陈述共识部分,然后逐步提出个别要求,给对方留有退让空间。使用简洁明确的语言,避免含糊或者做工作要求过多的表达会更容易得到认同。