了解询盘：外贸人的必修课

对外贸易询盘

一、什么是询盘

简而言之，询盘就是您发出产品开发函给老外，而您对自己产品感兴趣的邮件称为询价。问询或通过阿里平台向客户发出对产品的询问，一般具有延时性，不需要立即回复，完全得有时间作出回应。一般情况下，对外贸易商通过三种方式接受询问：阿里询问和自主开发客户的询问，以及其它B2B网站的询问，其中阿里巴巴在海外的推广做得相当不错，越来越多的国外客户开始注意阿里国际站。

二、怎样回复询盘

1. 询问的类型

(1)背景资料和询价资料不明确。

(2) 询问产品目录、价格单和在没有真正报价之前询问付款方式。

(3) 企业信箱，落款信息丰富，职务名称明确，查询内容简洁但清楚。

(4)企业信箱，落款信息有详细联系方式，查询内容丰富。

2. 常见问询的一般思路及注意事项

(1)如果客户在询价时提供了足够的资料，首先不要问东问西，要尽快整理报价。全价应包括货期、打样时间、包装规格等(因为有些客户需要根据包装要求计算运费)。

(2) 相应的明确详情的询问时，在第一次回复时千万不要出乎意料地去问一些问题（例如在还未有一个合同的情况下就去要求对方会如何付款),而是应当先详尽地列出所有要适用的最低要求 (例如列出价格单、图片、材料、尺寸、包装方式、生产周期、运送方式及其支出).

(3) 如对方信用已得到保障, 则不必考察能力, 直接回复即可. 如需一定时间作数, 也应立即告之将尽快办理.

(4) 对于大量也可能是不真实的信用, 则应注意核实, 进行分类整理, 过多闲情浪费不必要的时间.

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常见问答(FQAS)

主要通过电话或视频会议与客户了解客户行业情况、产品类型、尺寸规格需求等基本信息,了解客户满意我们产品的哪些特点,不满意的地方在哪里。同时要留意客户隐含的潜在需求。

与客户沟通后要及时总结客户需求,并为客户提供产品资料或样品,同时详细说明我们产品优势。定期与客户保持联系,详细了解项目进展,及时解答客户问题。如果客户有新的需求,主动提出产品升级方案。

要有耐心倾听客户需求的变化,不要轻易回绝客户。与内部协调后给出可行方案,在满足变更要求的同时保障产品质量。如果无法满足变更,给客服回应理由,同时主动提出其他替代方案以维护客户关系。

与客户交易后要定期沟通客户使用效果,收集用户反馈完善产品。同时注意客户新需求,主动提供相关服务和产品方案。保持长期友好合作关系。定期询问客户后续合作机会,为下次合作奠定基础。