在外贸展会上如何判断客户？ 判断客户的基本技巧

在展会上，除了产品，业务员就相当于公司的一个门面，从这里客户可以看到整个公司的规模实力还有专业度，所以准备充分的沟通技巧对于获得买家青睐是非常重要的，下面就介绍一些判断客户的基本技巧：

1、衣着打扮：在展会过程中对衣着有严格要求的只有参展方，所以即使客人打扮随意也是非常正常的。不要以衣着去判断客人的档次，接待必须热情、谦和并且自信。

2、随身物品：除了名片和客户的宣传资料外，注意看客户手上收集的其他公司的样品也是能够判断客户是否真实买家的依据。

3、交谈：如果客户对产品性能等非常熟悉，那么值得与他深入交谈。至于谈判的内容，多问多听，少说为妙。因为客户已经非常熟悉产品本身，甚至比你更加了解，因此你们需要交谈的重点应该放在该客户是否已经在国内采购？采购的方式是什么？该类产品在他们国家的主要销售方向？基本销售业绩？这类问题上。

4、人员：非洲国家中南非的采购几率较大。欧美国家的客人如随带一翻译的，值得好好把握，此类客户往往对中国市场的认知度不高，极有可能初次或者很少和国内工厂合作过！

港台地区的外贸业务比国内发达，因此他们手中的客户资源是比较真实可信的。当然除了他们带来的客户人，港台客户也是可以开发的资源。至于非洲和中东国家在中国有办事处或者表现出非常“中国通”的客户，注意这类客户可能只是打听价格为主。

希望上述内容对您有帮助，最后祝各位卖家大卖！

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常见问答(FQAS)

主要注意客户询问产品的细节程度,是否提出自己的应用场景,以及问题的细致程度可以看出客户对产品的了解程度和购买意向。如果客户只是询问基本参数但没有给出应用,表明买意不是很强。如果客户详细询问产品不同规格的优缺点,并主动提出应用场景,说明买意较高。

可以通过了解客户职位和职责范文,询问其决策流程,产品测试阶段需要几个阶段同意,最终批文签字的人是谁等细节,能初步评估客户的决策权限。如果客户只负责产品测试而不涉及购买决定,表明其决策权限有限。如果客户可以代表公司做最终决定,或直接的购买人,其决策权限较高。

可以通过了解客户企业产品或服务类型,年销售额,全球分布情况,获投资情况等公开信息,能初步估计客户的产业影响力和付费能力。如果客户企业处于并购期或财务困难,其付费能力相对较低。如果客户企业规模大,获投资多,全球布局,其付费能力相对较高。但这只是粗略判断,不能完全代表其对某单项产品的实际付费意愿。