在外贸谈判中如何确定谈判目标？

“凡事预则立，不预则废”，在谈判前必须制定明确的目标，目标不明确，就不能充分发挥。特别是对一个谈判人员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。制定谈判目标一般分三步。

1．设定理想目标

每个人在每时都会由于外界的一些环境或者信息的影响而产生很多很多的梦想，这就是初定的目标。但它是完全不成熟的，还需要深加工，以及付诸行动。那么怎样制定目标才好呢?一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分:我希望能顺利抵达巴黎，能在法国着陆就已经不错了，其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。

这位探险家设定的目标就是理想目标，理想目标是希望得到的目标，即达到此目标，对自己的利益大有好处，如果未能达到，也不至于损害自己利益。做销售--定要从实际出发的，在销售过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，期望愈高，失望的概率也会愈大，这当中自然要承担风险。

2．把握终极目标

一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，理由是工会的理想目标是周五不开工。

在漫长的销售过程中，公司经理一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫倒闭。可工会一再坚持理想目标。最后销售宣告失败，公司宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。

终极目标是生存问题，理想目标也就是发展问题，理想目标要为终极目标服务。如果生存没解决谈何发展?终极目标是心理的底线。

另外，为了达到最终目标应将目标精细化，分别建立长期目标、中期目标、短期目标。

3.最好有个目标区间

在理想目标与终极目标之间，最好能有一个明确的目标区间，以便和客户留有谈判的余地。让客户心理上有成就感。

市场上，A摊主的衬衫用纸写着“25元一件，决不还价。”这让客户难以接受，一天也卖不出一件。而旁边的同样是卖衬衫的B摊主没有标价，每件30元。但可以讲价，而且通过讲价，一般还是以25元成交。每天的销量还不错。客户高兴的话，还会买个领带。

同样都是25元成交，B摊主为什么销量比A摊主好呢，因为B摊主的价格有个目标区间—一最高30元是他的理想目标，最低25元是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让客户心理上接受。

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常见问答(FQAS)

在确定谈判目标范围时,需要考虑自身国家和企业的实际需求,这是确定范围的重要参考标准。同时也要评估对方国家和企业的利益需求,找到双方利益交集,以达成可行且互利的谈判结果。目标不宜过广而无法实现,也不宜过窄失去机会,需要保持一个合理且灵活的范围。

评估自身与对方利益和立场,需要通过调研对方国家和企业的背景、发展阶段、产业特征等,了解其利益需求与优先考量。同时需要了解双方在具体议题上的立场及立场形成背景,以便找到交集地带进行谈判。在谈判前,可以与对方保持溝通,了解对方可能的立场和红线,为定目标提供参考。

在谈判目标设定和实现过程中,需要考虑以何种方式吸引和诱导对方迈向我们期望的结果。一方面提供对方需要的好处,如市场准入或技术支持等;同时也给予对方一定的议程设置主导权或优先考虑其重点问题,这可以缓解对方的顾虑并释放其让步空间。通过提供诱因,有利于促进双方利益的最大程度交集。