国际商务谈判中的求同存异和实现互利共赢原则

在商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中，无时无刻不充满矛盾和冲突，而谈判的关键，就是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

在买卖合同中，一般都有单独的条款来规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。那么，谈判当事人是采取什么思维模式来协调各自的利益呢?求同存异和实现互利共赢是一般商务谈判所共同遵循的基本前提和原则。

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常见问答(FQAS)

商务谈判过程中可能产生分歧的原因包括:双方利益不同导致立场不一;双方理解问题的角度和取向不同;双方沟通表达欠清晰等。

通过深入了解对方立场和需要,找出双方都重视的重要利益点;寻找共同点而非分歧点;将重点从立场和定论转向利益和需要;

在谈判中表达自己立场的同时,也重点倾听对方意见;寻找“赢-赢”的共赢方案;同意对方部分要求的同时也保留自己需要的利益;保持灵活和冲突不会影响长期合作等。

保持开放和尊重的态度;不断总结共识而非分歧;重视过程而非结果;正面交流寻找解决之道;遇到困难不击剑砍山反而审时度势更换切入角度等。