国际商务谈判的基本方法之创造双赢

人们在谈判中，有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上，让好的律师参与谈判，往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切， 那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，固守自已的立场，而从来也不考虑双方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化?有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷人上述谈判误区主要有如下四个障碍:

一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。

二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。

三是误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。

四是谈判对手的问题始终该由他们自已解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。

实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判,才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案，乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。为了使谈判者走出误区，他们必须遵循如下的谈判思路和方法:

(一)将方案的创造与对方案的判断行为分开

谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

(二)充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围

在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成有不同的约束程度的协议，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议;不能达成无条件的协议，可以达成有条件的协议等。

(三)找出双赢的解决方案

双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需求。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突。

(四)替对方着想，并让对方容易作出决策

让对方容易作出决策的方法是:让对方觉得解决方案既合法又正当;让对方觉得解决方案对双方都公平;另外，列举对方的先例，也有利于促使对方作出决策。

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常见问答(FQAS)

商业谈判的基本原则包括:诚恳相对,相互尊重,寻求互利共赢,强调共同利益而不是分歧,重视长期合作等。

通过充分了解对方需求,寻找双方都能接受的解决方案,不断展开磋商,探讨各种可能性,最终找到既能满足己方利益也能满足对方需求的实现双赢的方案。

提高谈判成功概率的方法包括:充分准备,了解对方底线,寻找互利点,保持弹性,展现诚意,采取多重谈判策略,巧妙运用让步与要求等。

积极思考能够帮助谈判者寻找更多解决方案,移情理解能够帮助谈判者更好地了解对方需求和困难,通过积极思考和移情理解可以提高找到双赢方案的可能性。

谈判失败后要保持友好态度,表明仍然希望合作,寻找新的解决之道,不要定性为失败,表示愿意再讨论,寻找对双方都能接受的新方案,以求合作关系得以延续。