优秀的外贸谈判技巧

外贸谈判的4个技巧

在外贸行业中，谈判是每一笔交易中不可或缺的部分。因此，外贸卖家需要掌握一些积极的谈判技巧，以便在谈判中取胜。下面介绍一些帮助卖家在外贸谈判中占上风的技巧！

一、了解行业情况

1. 了解行业价格水平

首先，外贸卖家应该了解行业的价格水平和行业内自己产品的价格水平。这将有助于买家尽量准确地了解市场上的价格水平，避免价格失衡。

2. 了解公司优势

其次，了解公司的优势，包括但不限于生产能力、物流供应链、售后服务能力等。这将有助于买家正确评估公司对出售的商品所作出的服务保证。

二、制定差异化价格策略

对不同的买家，制定不同的价格策略，不要一概而论。例如：对于欧洲和美国买家来说，要重视高品质、快速交付和优惠服务；而对一些第三世界国家买家来说，可以制定相对低一点的价格策略。

三、了解买家需求，耐心回答

在与买家沟通时，要注意买家特别在意的是哪方面——是不是采用何种包装、运输方式、付款方式或者是否能保证快速供应？耐心地回答买家所有问题，这将有助于发展形成信任关系，影响买家把握重点决断及最后合作意愿。

四、底牌不要太早亮

如果卖家在开始时大幅度出卖底牌（如大幅降低原有价格或大幅度增加原有数量/尺寸/材料...等）；这将使得卖家处于弱势位置。所以千万不要太早出手说底牌。一般情况下准备三个价格: 高于理想价格、理想价格和低于理想价格; 先试水看看对方是否会接受理想价格, 如果不行, 则再考虑使用低于理想的最低价。

总之, 外贸卖家想要成功地发展海外市场, 需要建立正确的思想, 把握好先机, 正确使用这4个重要的外贸谈判技巧, 然后才能在竞争中发光发热!

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常见问答(FQAS)

在谈判开始前,需要了解客户和自己的立场,制定明确的目标和底线,并进行风险评估。同时研究对方公司背景和过往行为,以了解其模式和弱点。重要的是要制定灵活的计划,留有调整余地。

表达立场时语气要平和,同时坚持自己立场的合理性,但也要留给对方回旋的余地。可以提供替代方案或中间地带,表明立场的同时也给对方“台阶下”。关键是要让对方明白自己的诉求,但也不能让对方觉得很难接受。

当谈判陷入僵局时,可以暂时转换话题释放压力,也可以提供额外让步来促成协议。如果真的僵持不下,可以约定续谈时间,给各方时间冷静下来。也可以将部分争议点留后再议,先达成其他协议。最关键是谈判能力和应变能力。