如何科学合理的报价：外贸人的指导

科学合理的报价：赢得顾客青睐

一、准备工作

了解客户的各种细节，有相对固定的产品定位和价位，目标市场行情，了解同行产品和报价情报越多越好。

二、实用主义的报价分析

1. 了解顾客所在的城市，确定是否处于自己锁定的目标市场。

2. 顾客是批发、零售还是邮购?顾客状况(大、中、小)？

3. 顾客忠诚度、购买力、顾客习惯等情况；

4. 对大客户可适当报高价格；

5. 对本产品和价格十分熟悉的客人可采用"对比法"；

6. 物价几乎是底价时“抓住”客人;

7. 根据顾客性格因素作出适当调整策略;

8. 坚持一条原则——在紧要关头一定要守住底线。

三、按产品报价

1. 产品的价格不会超越供求关系;

2. 若产品质量好则可以报出比其他产品更高的价格;

3. 如市场新品一般报价高于成熟产品;

4. 同一产品在不同时期受市场影响考虑到不同的报价;

5. 报价时还应考虑其他条件（如交货期、付款方式、定单数量）。

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常见问答(FQAS)

计算报价要考虑成本价格、期望利润、客户支付能力等各种因素,同时给客户留有一定的议价空间。一般来说成本价格乘以1.1-1.3之间为合理的报价区间。

在价格竞争激烈的情况下,可以提供更优质的服务或附加值,如技术支持、售后服务等,提升产品或服务的吸引力。同时培养长期合作关系,给客户留下深刻印象。

重视客户,了解客户需求,耐心介绍产品细节,解答客户疑问。报价时采取平和友好的态度,必要时给客户体面及正确的拒绝理由。保持长期的客户关系。

如果报价确有失误,及时主动告知客户,并说明原因。可以主动提供一定的补偿,如降低价格或增值服务,以维护客户信任。重在以诚信为重,长远发展客户关系。